Devenir franchiseur, les erreurs initiales à éviter

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Devenir franchiseur, les erreurs qui tuent un jeune réseau

Devenir Franchiseur (Cet article est une mise à jour)

Depuis 2016, date de mise en ligne d’une série d’articles sur notre blog, intitulés « comment tuer à coup sûr un réseau naissant », nous avons eu de nombreuses missions et sollicitations qui nous ont, malheureusement, confirmé les constats que nous faisions alors.

 Nous essayons, à chaque fois qu’il est utile, d’expliquer que, un peu comme les principes de la guerre de Foch (qui peuvent aider à gagner une bataille si on les applique mais qui, à coup sûr, la font perdre si on ne les applique pas), il existe des raisons avérées qui conduisent à la destruction systématique ou à la mise en risque vital d’un jeune réseau.

 Chaque année, nous rencontrons un grand nombre de chefs d’entreprise, pour les conseiller sur leur ambition de changer d’échelle et leur apporter des solutions opérationnelles adaptées. Et, inlassablement, avec pédagogie et exemples à la clé, nous les mettons en garde contre les erreurs inhérentes à la création et au développement d’un réseau à son démarrage et dans les premières années.

Nous sommes des opérationnels, notre approche de la franchise est donc pragmatique (https://www.avenirfranchise.fr/devenir-franchiseur) : 

  • La franchise est, par principe, un sérieux levier de croissance, avantageux à plus d’un titre ;
  • Qui est soumise à des règles précises nécessitant une réelle expertise de fond ;
  • Naturellement, comme toute activité entrepreneuriale, la franchise n’est pas une assurance tout risque, ni pour le franchiseur, ni pour le franchisé. Il est par conséquent primordial de bien en connaitre les inconvénients et les risques ; 
  • Aussi, devenir franchiseur ne peut être que la résultante d’une réflexion stratégique à moyen et à long termes, pour une entreprise qui souhaite se développer sans avoir les (énormes) moyens financiers de le faire en propre.

 

Avec l’expérience, nous avons identifié plusieurs « killers » de réseau (sans prétendre à l’exhaustivité d’ailleurs) qu’il est bon d’avoir en tête en permanence.

Devenir Franchiseur : Une fausse impression de facilité

Intuitivement, lorsqu’on ne connait pas le sujet et le nombre de problématiques à résoudre, devenir franchiseur ne semble pas si compliqué que cela : un droit d’entrée, des redevances sorties de nulle part et on recrute !

Devenir Franchiseur : ne tombez pas dans ce travers

Si c’était aussi simple, cela se saurait depuis longtemps.

Cette impression de facilité est à l’origine de nombreux échecs de têtes de réseau et, malheureusement, de franchisés ayant été embarqués dans l’aventure.

Elle vient de l’idée, rencontrée régulièrement, qu’il suffit d’avoir un contrat plus ou moins bien ficelé, un concept bien « marketé », un DIP plus ou moins complet et un modèle économique plus ou moins validé pour séduire des futurs « partenaires » franchisé ou investisseurs qui, tout aussi imprudents, se laissent embringuer par mégarde ou naïveté voire – c’est moins noble, par l’excellence commerciale de la tête de réseau.

Ce type de raisonnement explique pour partie nombre de déboires ultérieurs et ne fait que renforcer les effets des autres « killers » de réseau, lorsqu’elle n’en est pas à l’origine !

Devenir Franchiseur : votre réseau peut mourir avant de se développer 

Il n’est pas rare que ce type d’erreurs initiales soient fatales, à court terme.

Lorsqu’il n’y a pas encore de franchisés dans le réseau, on peut considérer que le mal est moindre. Il en est autrement lorsque le réseau est déjà en cours de développement.

Croire que devenir franchiseur est facile, c’est ignorer que le processus de transformation de votre entreprise initiale en réseau est une activité de chef d’entreprise et d’entrepreneur, avec des règles d’entreprise, des logiques de réflexions stratégiques, d’investissements, de recrutements, de marque, de droit et que la rigueur méthodologique et opérationnelle doit être une obsession car, souvent, la sanction est immédiate et sans appel !

Devenir franchiseur n’est jamais un moyen de se créer de la richesse facilement et à bon compte.

Devenir Franchiseur : ne pas sous-estimer les besoins en investissements

La plupart du temps, ceux-là mêmes qui pensent qu’il est simple de créer un réseau n’ont pas conscience des besoins financiers indispensables à la création d’une tête de réseau durable.

Devenir Franchiseur : Vous avez des besoins financiers immédiats

Pourquoi investir, (que dis-je, pourquoi dépenser ?), puisque c’est simple ?

Si l’on prend en compte, tout d’abord, les besoins inhérents à la « franchisation » de l’activité, il est primordial de disposer de fonds permettant de :

  • Mettre en place la stratégie de la tête de réseau lorsque la duplicabilité est avérée ;
  • Créer puis mettre en place tous les outils nécessaires au développement (DIP et contrats, partenariats divers, outils marketing, outils de recrutement, outils de gestion d’entreprise, etc.) ;
  • Définir et mettre en œuvre une stratégie de communication globale pour créer puis asseoir une visibilité.

 

Evidemment, ces coûts non ne prennent pas en compte la création du « Pilote ».

Une partie des coûts de la franchisation peut être pris en compte par les associés s’ils sont en mesure de définir la stratégie et créer les outils par eux-mêmes. Pour autant, les outils juridiques et marketing nécessiteront immanquablement des experts et, par conséquent, des besoins financiers.

Si les associés n’ont pas toutes les compétences pour structurer (au sens le plus large du terme) un réseau de franchise, il sera totalement indispensable de faire appel à un cabinet de développement externe ! S’en exonérer est suicidaire, dans ce cas.

(Lire cet article en complément : Devenir Franchiseur : les coûts).

Devenir Franchiseur : vous aurez des besoins financiers dans la durée

A ces coûts initiaux, s’ajoutent les coûts en temps (et donc en argent) nécessaires à la création de la notoriété de la nouvelle enseigne, les coûts en communication, les coûts liés au(x) premier(s) recrutement(s), etc.

Si la tête de réseau n’a pas anticipé ce besoin financier, sur 18 – 24 mois, davantage parfois, la trésorerie fondra comme neige au soleil et le réseau titubera puis implosera !

Devenir Franchiseur : Une mauvaise préparation opérationnelle

Si, en outre, la tête de réseau n’a pas fait l’effort (et n’a pas eu les moyens ou n’en a pas ressenti le besoin) de se structurer avant de lancer son développement, elle va devoir immanquablement « se structurer en marchant », s’il y a une prise de conscience du besoin de l’être.

Devenir Franchiseur : prenez le temps de vous structurer 

Sans que ce soit totalement rédhibitoire, il n’est jamais prudent de le faire ainsi, le risque étant de donner une mauvaise image aux candidats et de se créer une réputation peu envieuse.

« Se structurer » a plusieurs significations complémentaires :

  • Disposer de tous les outils contractuels, naturellement !
  • Avoir des processus bien huilés pour éviter des pertes de temps énormes et donc coûteuses ;
  • Avoir des partenaires rodés aux procédures de la tête de réseau ;
  • Avoir mis en place une formation solide pour transmettre le savoir-faire et animer le réseau.

Devenir Franchiseur : prenez le temps de vous entourer

Se structurer, c’est également créer une équipe soudée autour du projet. 

Là encore, force est de constater qu’il est fréquent de voir des dirigeants et des associés n’ayant pas pris le temps de bien définir les rôles et actions de chacun d’entre eux et ceux de leurs collaborateurs, dans toutes les responsabilités d’une tête de réseau. Il est rare également qu’ils aient pris le temps de vérifier qu’ils ont les mêmes valeurs de fond et la même vision globale.

Toutes ces difficultés opérationnelles sont surmontables mais elles peuvent également créer, à moyen terme, une image peu professionnelle, des difficultés de recrutement et un réseau finalement insatisfait.

Devenir Franchiseur : Peaufiner vos premiers franchisés

Lorsque la tête de réseau n’a pas anticipé ses moyens financiers, elle n’a probablement pas envisagé le besoin en trésorerie dont elle aura besoin pour assurer son développement dans les 12 à 18 premiers mois.

Devenir Franchiseur : Ne pas recruter uniquement par nécessité

La conséquence immédiate et incontournable est le besoin vital de recruter des franchisés, tout simplement pour avoir la trésorerie utile pour vivre !

Ainsi, lorsqu’une tête de réseau est obligée de recruter ses premiers franchisés pour compenser un manque de trésorerie initiale, le risque est grand de se tromper sur les candidats et de recruter des franchisés qui ne disposent eux-mêmes pas de fonds suffisants pour tenir jusqu’à leur point mort et/ou qui n’ont pas le profil nécessaire (profil humain, profil entrepreneurial). 

Or, tous les franchiseurs savent que la réussite des premiers franchisés renvoie très souvent la future image de l’enseigne.

Devenir Franchiseur : vos premiers franchisés feront votre réputation

Il est évident que les premiers recrutements d’un jeune réseau ne sont jamais simples. Pour personne !

Si, en outre, la tête de réseau doit impérativement recruter des franchisés pour des raisons financières, il est probable qu’elle n’aura pas la possibilité d’animer son réseau comme il se doit et de mettre ses premiers franchisés en situation de réussir leur activité.

On imagine la cascade d’ennuis qui peut en découler :

  • Mauvais choix d’emplacement ;
  • Chiffre d’affaires non réalisé correctement ;
  • Contentieux plus ou moins lourds, dans le pire des cas ;
  • Et, si le besoin en trésorerie pour la tête de réseau perdure, poursuite dangereuse du recrutement dans de mauvaises conditions.

 

De toute évidence, dans la mesure où les recrutements sont « obligatoires » pour la survie de la tête de réseau, cela augmente logiquement la probabilité d’erreurs.

Devenir Franchiseur : Investissez dans un accompagnement !

La franchise est une stratégie de développement d’une entreprise. Elle n’est pas la reproduction d’un concept marketing.

Devenir franchiseur, c’est disposer d’un savoir-faire différenciant.

Devenir franchiseur, c’est également développer un écosystème autour de son entreprise « tête de réseau » et de gérer dans la durée un ensemble d’entrepreneurs liés contractuellement, le tout dans l’intérêt général.

Devenir franchiseur, c’est permettre à des futurs franchisés de bénéficier d’un concept éprouvé pour les aider à se créer une vie professionnelle et, si possible, un avenir.

Devenir franchiseur, c’est donc, en résumé, permettre à un entrepreneur de bénéficier des apports d’un professionnel ayant expérimenté son concept et ayant mis tous les moyens en œuvre pour qu’il réussisse, y compris financiers !

Or, j’entends souvent que le conseil coûte cher. C’est probable qu’il y ait des abus ici ou là. Mais, quand on souhaite devenir franchiseur, il est fondamental de se demander ce qui coûte le plus cher entre :

  • Un cabinet de conseil qui amènera la tête de réseau dans la bonne direction, avec la bonne stratégie et de bons outils
  • Et la somme cumulée des différentes erreurs qui peuvent coûter en temps (et donc en trésorerie), des contentieux possibles et tout bonnement de la perte du réseau dans le pire des cas !

Finalement, si je n’avais qu’un conseil à donner, il serait le suivant : devenir franchiseur ne s’improvise pas. Si vous n’avez pas les moyens suffisants pour vous faire accompagner correctement, ne vous lancez pas, attendez d’avoir les moyens nécessaires et lancez-vous alors !

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